La autopista digital en la que se ha convertido la Ruta de la Seda permite que pequeñas empresas chinas antes desconocidas hayan exportado productos a 100 millones de consumidores de 200 países por valor de 903.000 millones de yuanes (115.000 millones de euros). Se trata de un negocio con objetivos ambiciosos: para 2025, una sola plataforma de comercio electrónico espera atraer a 1.000 millones de clientes en el extranjero y otros tantos nacionales.
Estas compañías no destacan por su glamur sino por un manejo de las ventas, el posicionamiento y la logística que bien podrían llamar la atención de cualquier gigante del marketing. Una de estas empresas es Ecovacs, que fabrica robots aspiradoras, recibe pedidos de estadounidenses a través Amazon. El año pasado, durante el Black Friday, “tiraba” 1.000 aspiradoras a la hora, fue el cuarto bien del hogar más vendido.
David Qian, presidente del departamento de negocios internacionales de Ecovacs, explica el éxito: “Construimos nuestra propia marca. Invertimos el 10% de nuestros ingresos anuales en investigación y desarrollo, y contamos con un millar de patentes”. Amazon les proporciona información sobre el comportamiento del consumidor y les muestra estrategias de expansión de mercado.
Al igual que Ecovacs, decenas de miles de comercios en China venden sus productos en el exterior a través de Amazon Global Selling, una plataforma mediante la cual las empresas comercian en el exterior. Algunos de los mercados incluyen EE UU, Reino Unido, Alemania, Canadá, Japón y Australia.
Aumenta enormemente su visibilidad y se produce un ciclo virtuoso: las empresas más brillantes generan más ventas; una mayor expectativa del consumidor impulsa a las marcas a invertir en investigación y desarrollo y mejorar la calidad de sus productos; esto empuja a plataformas como Amazon a lanzar planes como service+, un programa para instruir a los vendedores chinos.
Saber más para vender más
Gracias al e-commerce, las pequeñas y medianas empresas chinas se benefician de servicios de consultoría de desarrollo empresarial, reciben formación sobre el modelo operativo y soluciones a medida para la expansión comercial. “La venta online de productos chinos en el exterior despega. Se generan enormes oportunidades para las empresas nacionales”, cuenta Dai Jingfei, vicepresidente de Amazon China.
El año pasado, las ventas de comerciantes externos en Amazon representaron la mitad del total. Las pymes acaparan un cuarto del volumen de negocio. Más del 15% de los consumidores chinos realizaron compras por valor de 11.000 millones en este tipo de plataformas en 2016, según la consultora eMarketer. Para 2020, un cuarto de la población china (o la mitad de todos los clientes digitales) comprará en webs de fuera.
Los teléfonos inteligentes, ordenadores, accesorios electrónicos y artículos domésticos hechos en China son los productos favoritos en el exterior. El fabricante local de audífonos Bluedio vende a través de AliExpress, la web de Alibaba Group Holding Ltd para el extranjero. “Las ventas en el Día de los Solteros (el 11 de noviembre del año pasado) aumentaron un 120% en comparación con el festivo anterior”, asegura Li Jiacheng, director de marketing de Bluedio.
AliExpress presta servicios en 224 países y atiende a 100 millones de compradores extranjeros. Su contenido está disponible en 18 idiomas, incluidos ruso, español y francés. “Antes los comerciantes chinos eran intermediarios”, cuenta Shen Difan, un alto cargo de AliExpress. “No tenían la capacidad de fijar precios, pero ahora gozan de un entorno libre de competencia internacional creado por estas plataformas”.
Alibaba confirma que, para 2025, espera contar con 2.000 millones de clientes en todo el mundo, de los que 1.000 millones serán de fuera de China.
Los tres principales países clasificados por volumen de ventas en AliExpress son Rusia, EE UU y España. Ali Catalyo Network Technology Co Ltd, la división de logística de Alibaba, ha mejorado los envíos en Rusia gracias al nuevo transporte aéreo que va de Hangzhou a Moscú y que se inauguró en marzo. Cainiao reducirá el tiempo de entrega en todo el mundo a 72 horas en los próximos cinco años.
JD, otro gigante del comercio electrónico, opera desde 2015 y su plataforma tiene versiones en español, inglés y ruso. Su objetivo es ayudar a las empresas chinas a posicionar productos de calidad y marcas conocidas en los mercados internacionales.
JD abrió su web en español en abril para dirigirse a un mercado de 400 millones de hispanohablantes, que lo forman entre España y Latinoamérica.
JD llegará a estos lugares a través de inversiones en logística, bienes y servicios, y formará parte del servicio de entrega de productos básicos de China. JD comercializará 100.000 artículos de 1.000 socios diferentes, incluido el fabricante de móviles Nubia, el de electrónica Rappo y el de aspiradoras robóticas iLife, según Liu Qiangdong, presidente y director ejecutivo de la compañía. En España, se ha comprometido a un plazo de entrega de dos a tres días para envíos especiales y entre siete y veinte días para los standard.
“Las plataformas chinas de e-commerce encuentran algunos problemas en la logística, las entregas, las leyes locales que rigen y las restricciones normativas a la exportación”, cuenta Wang Xiaoxing, analista de la consultora Analysys, de Beijing. Zhang Zhouping, un experto del Centro de Investigación de Comercio Electrónico de China, añade: “El apoyo del Gobierno a empresas que operan solo a través de la red, la disminución gradual de impuestos y las políticas reguladoras favorecen el crecimiento de la industria”.